Mehr Umsatz durch effektives Pricing

Was ist Pricing und warum ist es wichtig?

Beim Pricing legen Unternehmen, Agenturen und Freelancer die Preise für ihre Produkte oder Dienstleistungen fest. Grundlegend sollten die Preise so definiert sein, dass eine Marge entsteht – also eine Differenz zwischen den betrieblichen Kosten und dem Verkaufspreis.

Pricing ist aber nicht nur kalkulatorisch geprägt. Es ist eine taktische Maßnahme innerhalb der unternehmerischen Strategie, um konkurrenzfähig und für die Zielgruppe attraktiv zu sein und zu bleiben.

Daher ist das richtige Pricing nicht nur beim Markteintritt oder beim Launch neuer Produkte relevant, sondern ein ganzheitlicher Prozess, der auch Preisveränderungen beinhalten kann.

Vorteile der richtigen Preisgestaltung

In der heutigen digitalen Zeit sind Neugründungen nicht selten. Tatsächlich ist der Markt in vielen Branchen so übersättigt, dass sich Unternehmen und Freiberufler in einem harten Wettbewerb befinden. Umso wichtiger sind die richtigen Preise, denn so können Anbieter:

• wettbewerbsfähig sein,
• Conversion Rate erhöhen,
• mehr Umsatz erzielen,
• die Gewinnspanne steigern,
• kontinuierlich wachsen,
• rentabel werden.

Pricing bedeutet nicht, die Kostenseite so weit zu entschlacken, dass Sie die Konkurrenz unterbieten. Es ist wichtig, die richtigen, nicht die niedrigsten Preise zu finden.

Was ist der richtige Preis?

Im Internet lassen sich die Preise verschiedener Anbieter sehr einfach vergleichen. Doch die meisten potenziellen Kunden jagen dabei keine Schnäppchen, sondern suchen nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. Somit ist auch der Wert der Leistung, wie ihn die Kunden wahrnehmen und beurteilen, immer ein bedeutender Pricing-Faktor.

Zu hohe Preise können potenzielle Kunden abschrecken und zur Konkurrenz treiben. Ist das Pricing zu niedrig, verringert sich die Marge und das Angebot wirkt gegebenenfalls billig und minderwertig.

Die Antwort liegt in der Mitte – und ist immer individuell: Unternehmen und Selbständige finden die für sie richtigen Preise daher nicht nur am Taschenrechner, sondern durch vielfältige Analysen.

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Effektives Pricing: Die besten Tipps

Die richtige Preisgestaltung kann dazu beitragen, Umsatz und Gewinn zu steigern. Doch was macht ein effektives Pricing im Business aus? Sie beruht auf einer soliden Datenbasis.

Analyse der Konkurrenz und des Marktes

Für ein effektives Pricing sollten Sie Ihre Konkurrenz analysieren. Welche Preise rufen Mitbewerber auf und wie treu sind deren Kunden? Preise sind zudem flexibel. Schauen Sie sich deshalb auch an, wie sich das Pricing bei anderen Anbietern entwickelt – und identifizieren Sie die Gründe dafür.

Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie sich anpassen, positionieren und auf Trends sowie Veränderungen vorbereiten und reagieren. Wenn Ihr Business wachsen soll, beobachten Sie das Pricing wichtiger Wettbewerber nicht nur bei Produkteinführungen, sondern kontinuierlich.

Der Wert von Produktqualität und Zielgruppe

Ein sehr gutes Beispiel dafür, dass Pricing nicht nur eine betriebswirtschaftliche, sondern auch eine starke kognitive, psychologische Komponente hat, ist die durch höheres Pricing suggerierte Qualität. Doch suchen Ihre potenziellen Kunden wirklich nach besonders hochwertigen Produkten oder Dienstleistungen?

Hier kommt die Zielgruppe ins Spiel. Wo kommen Ihre Kunden her, welchen Bildungsweg sind sie überwiegend gegangen, auf welchem Gehaltslevel befinden sie sich und worauf achten sie beim Onlinekauf am meisten? Von diesen und anderen Merkmalen können Sie die Zahlungsbereitschaft (Willingness to pay) ableiten.

Was muss ich bei der Preisgestaltung beachten?

Das sind die wichtigsten Aspekte, die Sie bei der Preisgestaltung berücksichtigen sollten:

• Kostenkalkulation: Übersicht der durch Geschäftsprozesse entstehenden Kosten.
• Gewinnmarge: Differenz zwischen Kosten und Erlös als Kennzahl von Rentabilität.
• Preiselastizität: Stärke der Nachfrageänderung auf Preisanpassungen.
• Kundenbedürfnisse: Wünsche der Zielgruppe beim (Online-)Shopping.

Meißeln Sie Ihre Preise nicht in Stein. Beispielsweise kann es sich anbieten, zum Launch einen niedrigeren Preis zu kalkulieren, um das Produkt oder die Leistung für potenzielle Neukunden attraktiv zu machen. Sobald sich Ihr Angebot am Markt etabliert hat, können Sie die Preise etwas erhöhen.

Beliebte Pricing-Taktiken und -Tools

Nicht immer handelt es sich um Fest- und Pauschalpreise. Vor allem Agenturen und Freelancer berechnen und kommunizieren ihre Leistungen oft als Stundensatz oder vereinbaren ein erfolgsbasiertes Pricing.

Darüber hinaus gibt es Taktiken der Preisgestaltung, die Sie generell implementieren oder als einmalige oder regelmäßige Marketingaktion nutzen können. Bestimmte Tools können dabei unterstützen.

Top 5: Pricing-Taktiken

Das eine Pricing-Modell für Kreativagenturen, Konzerne, Mittelständler und Freelancer gibt es nicht. Doch es existieren verschiedene Taktiken, die sich bereits bewährt haben und an denen sich Berufsgruppen orientieren können:

• Niedrigpreise
• Abonnements
• Freemium
• Luxussegment
• Auktionsmodell

Taktik 1: Niedrigpreise

Mit garantierten Niedrigpreisen können sich Anbieter wertvolle Marktanteile sichern. Ein gutes Beispiel sind „Billigfluglinien“, die grundlegend die gleiche Leistung wie teurere Unternehmen bieten, die Qualität aber an spezifischen Stellen reduzieren, um Kosten zu sparen.

Taktik 2: Abonnements

Abos sind sehr beliebte Pricing-Modelle, die in verschiedenen Branchen wie E-Commerce und Streaming heutzutage üblich sind. Der Vorteil: Sie generieren wiederkehrende Umsätze.

Taktik 3: Freemium

Freemium-Modelle sind grundsätzlich kostenlos. Sie sollen potenzielle Kunden von der Marke und dem Angebot überzeugen, indem sie Sie in die Produktwelt einbinden und erst für weitere Leistungen und Funktionen Geld verlangen.

Taktik 4: Luxus

Im Premiumsektor sind hohe Preise unumgänglich, denn sie gelten als logische Folge von gehobener Qualität. Doch dieser Anspruch muss auch erfüllt werden – ein Bluff funktioniert hier nicht, die Produkte und Leistungen müssen sich dem Luxus-Pricing angleichen.

Taktik 5: Auktion

Bei einem Auktionsmodell handelt es sich um eine dynamische Preisgestaltung, die sich direkt aus der Nachfrage ergibt und unterschiedlich ausfallen kann. Anders formuliert: Je mehr sich für ein Produkt oder eine Leistung interessieren, desto höher ist der Preis.

Welche Tools unterstützen die Preisgestaltung?

Es gibt Softwares, die den Pricing-Prozess ganzheitlich unterstützen, und Tools, mit denen Sie spezifische Prozesse wie die Kalkulation oder Konkurrenzüberwachung vereinfachen.

Drei Beispiele:

• PriceShape
• Prisync
• Competera

Besonders hilfreich sind vollumfängliche Lösungen, weil sie alle Prozessschritte abbilden und intelligent vernetzen – von der Analyse über die strategische Ausgestaltung bis hin zum Monitoring der Maßnahmen.

Pricing - Fazit: Preise gehören zur Unternehmensstrategie

Beim effektiven Pricing berechnen Sie nicht nur eine Gewinnspanne und leiten davon Preise ab. Sie analysieren den Markt, den Wettbewerb und Ihre Zielgruppe, um sich mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen bestmöglich zu positionieren.

Neben der klassischen Gestaltung von Fixpreisen können Sie auf bewährte Pricing-Taktiken wie Abonnements und Freemium zurückgreifen und sich von spezifischen Tools oder umfassenden Pricing-Softwares unterstützen lassen.

FAQ: Die wichtigsten Fragen zum Pricing

Was ist die Preisgestaltung? Wenn Unternehmen, Agenturen oder Freiberufler an den Markt gehen, müssen sie ihre Produkte oder Dienstleistungen bepreisen. Der Prozess nennt sich Preisgestaltung oder Pricing.

Wie wirkt sich Pricing auf den Umsatz aus? Anbieter müssen Preise perspektivisch so kalkulieren, dass eine Marge entsteht. Durch die Differenz zwischen den Betriebskosten und dem Verkaufspreis pro Dienstleistung oder Produkt ergibt sich eine Gewinnspanne und das Business kann profitabel werden.

Wann ist Pricing besonders effektiv? Ein effektives Pricing resultiert nicht nur aus einem guten Rechenprozess, sondern ist taktisch und strategisch geprägt, weil es auf diversen Analysen beruht – beispielsweise der Konkurrenz und Zielgruppe.

Welche Pricing-Taktiken gibt es? Zu den gängigsten Taktiken der Preisgestaltung zählen Abonnements, Freemium-Modelle und die bewusste Positionierung im Niedrigpreis- oder Luxussegment.

Quellen:

• https://www.reactev.com/de/blog/pricing-was-ist-das-und-wie-funktioniert-es
• https://www.gruender.de/vertrieb/pricing-strategie
• https://www.intotheminds.com/blog/de/pricing
• https://www.businessinsider.de/gruenderszene/lexikon/begriffe/pricing
• https://www.marketinginstitut.biz/blog/pricing
• https://www.unternehmerinfo.de/lexikon/pricing
• https://www.omt.de/online-marketing-tools/pricing-tools

Titelmotiv: Photo by Angèle Kamp on Unsplash