Mehr Besucher, weniger Conversions? Problemverursacher finden und beseitigen

Traffic zu erzeugen ist nicht schwierig. Ein ganz anderes Thema ist, diesen Traffic in Conversions umzuwandeln. Und mit "Conversions" sind nicht nur Verkäufe gemeint. Vielmehr geht es darum, dass Ihre Besucher eine ganz bestimmte Aktion auf Ihrer Webseite durchführen – beispielsweise ein Kontaktformular ausfüllen, eine Broschüre herunterladen, Ihren Newsletter abonnieren oder ein Produkt kaufen.

Wenn die meisten Ihrer Besucher aber die gewünschten Aktionen nicht ausführen, sollten Sie Ihre Webseite auf die nachfolgenden Symptome hin prüfen. Wir zeigen Ihnen, wie Sie die Conversion-Killer beseitigen und Ihre Conversion-Rate effektiv steigern.

Die häufigsten Conversion-Killer

Es ist definitiv schlecht, Internetnutzer zu einem Besuch Ihrer Webseite zu bewegen und sie dann zu enttäuschen. Aber: Sie können gezielt etwas dagegen tun. Hier die häufigsten Conversion-Killer und wie Sie sie beheben:

Conversion-Killer: Fehlende Handlungsaufforderung

Das ist einer der häufigsten Fehler, der die Erfolgschancen von Unternehmen erheblich vermindert. Der Grund ist meistens die Annahme des Webseitenbetreibers, dass seine Besucher schon herausfinden werden, wo sie klicken sollen und was der nächste Schritt ist. Beispielsweise geht er einfach davon aus, dass die Interessenten von sich aus zur Kontaktseite gehen und ein Formular ausfüllen oder eine bestimmte Produktseite aufrufen, um sich genauer zu informieren. Schwerer Fehler!

Wenn ein Besucher auf Ihre Startseite oder eine andere Landingpage kommt und Sie ihn nach Hinweisen suchen lassen, was er als Nächstes tun soll, dann wundern Sie sich nicht, wenn er wieder geht.

Die Lösung:

Hier ein paar Tipps, wie Sie sicherstellen, dass Ihre Handlungsaufforderung, auch als Call-to-Action oder kurz als CTA bezeichnet, ihr Ziel erreicht:

• Platzieren Sie eine Handlungsaufforderung auf Ihrer Seite: Das scheint zwar auf der Hand zu liegen, da aber eine englische Studie zeigt, dass auf 70 % der Webseiten von Kleinunternehmen kein CTA zu finden ist, sei an dieser Stelle noch einmal ausdrücklich darauf hingewiesen. Ein Call-to-Action ist die effektivste Methode, um aus Besuchern Käufer zu machen. Also nehmen Sie sich Zeit, um eine richtig gute Handlungsaufforderung zu formulieren.
• Positionieren Sie die Handlungsaufforderung unübersehbar: Lassen Sie die Besucher nicht erst nach unten scrollen, um den Call-to-Action zu finden. Positionieren Sie ihn so, dass er sofort ins Auge springt und Ihre Besucher deutlich auf den nächsten Schritt hinweist. Denn ein Call-to-Action-Button, den kaum ein Besucher wahrnimmt, bringt nicht viel. Wählen Sie für den Button eine Farbe, die sich stark vom Rest abhebt.
• Machen Sie klare Ansagen: Ihre Besucher wollen (und werden) nicht lange darüber nachdenken, was sie tun sollen. Geben Sie also eine eindeutige Anweisung, und vermeiden Sie schlau formulierte oder geheimnisvolle Hinweise. Wenn ein Interessent ein Formular ausfüllen soll, dann kommunizieren Sie genau das in Ihrer Handlungsaufforderung ("Jetzt unverbindlich anfragen", "Termin vereinbaren", "Kostenloses Angebot anfordern"). Soll er sich für eine kostenlose Demoversion anmelden, dann schreiben Sie das in den Text Ihres Call-to-Action-Button ("Kostenfrei testen", "Jetzt kostenfrei ausprobieren").
• Führen Sie A/B-Tests durch. Wenn Sie mit schwachen Conversion-Raten kämpfen, sind Tests Ihrer CTAs unter Umständen äußerst hilfreich. Im Rahmen von A/B-Tests können Sie verschiedene Handlungsaufforderungen prüfen und so herausfinden, welche die besten Klickraten bei den Nutzern bringt.

Weitere nützliche Informationen rund um Call-to-Actions finden Sie hier:

Usability: Mit einfachen Tipps zu einer benutzerfreundlicheren Webseite / Call to Action

Conversion-Killer: Zu viele Störelemente

Das ist gefährlich. Ist Ihre Homepage oder Landingpage für eine Kampagne zu überladen, unübersichtlich und chaotisch, kehren Ihnen die Besucher sofort wieder den Rücken. Kommen dann noch Auto-Play-Audio und -Video und andere Designfehler hinzu, dann verscheuchen Sie Ihre Besucher möglicherweise endgültig.

Die Lösung:

• Packen Sie nicht zu viel auf eine Seite. Gestalten Sie Ihre Start- oder Landingpage übersichtlich, klar und einladend. Arbeiten Sie nur mit den wirklich notwendigen Grafik- und Textelementen, um Ihr Anliegen zu kommunizieren und Ihre Besucher in die Richtung zu lenken, in die sie als Nächstes gehen sollen.
• Achten Sie auf Lesbarkeit. Gliedern Sie Ihre Texte mit Überschriften (Headlines), Unterüberschriften (Subheadlines) und Aufzählungen (Bullet-Listen), damit Ihre Besucher die Informationen auf Ihrer Seite schnell erfassen können. Kürzen Sie Ihren Text konsequent, bis nur noch die wesentlichen Punkte übrigbleiben, die Ihre Botschaft klar vermitteln.
• Bieten Sie ein positives Nutzererlebnis. Machen Sie es den Besuchern Ihrer Seite möglichst einfach, zu dem Ziel zu gelangen, zu dem Sie sie lenken möchten. Weitere Tipps, wie Sie Ihre Seiteninhalte optimieren und das Nutzererlebnis insgesamt verbessern, finden Sie hier:

[actioncard]Conversion-Rate erhöhen durch Webseitenoptimierung

In diesem Beitrag geben wir Ihnen Tipps zur Änderung Ihrer Webseite, die Ihre Conversion-Rate verbessern.

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Conversion-Killer: Unpassende Keywords

Sie sollten immer bedenken: Ihre Besucher werden oft von anderen Webseiten auf Ihre Seite geleitet. Wahrscheinlich generieren Suchmaschinen und Pay-Per-Click-Kampagnen (PPC) den meisten Traffic auf Ihrer Webseite. Besteht nun keine Verbindung zwischen dem Begriff, den der Besucher bei seiner Suche genutzt hat und dem Content auf Ihrer Seite, dann riskieren Sie einen starken Anstieg Ihrer Absprungrate. Weitere Informationen zu diesem wichtigen Thema finden Sie hier:

[actioncard]Absprungrate (Bounce Rate): So bleiben die Besucher auf Ihrer Webseite

Wenn Ihre Besucher Ihre Webseite so schnell verlassen, wie Sie kommen, kann das verschiedene Ursachen haben:

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Natürlich können Sie mit einem griffigen Keyword oder einer guten Keyphrase viele Nutzer dazu bringen, auf Ihre Anzeige zu klicken. Wenn Sie dann aber auf Ihrer Seite nicht das Gesuchte finden, gehen sie sofort wieder – und Sie haben Ihr Geld umsonst ausgegeben.

Die Lösung:

In dem Fall ganz einfach: Bieten Sie Ihren Besuchern das, was sie suchen. Die Seite, auf der sie landen, sollte ihnen gleich die Gewissheit vermitteln, dass sie hier richtig sind. Sie muss zu den Begriffen passen, nach denen sie gesucht haben.

Unabhängig von Ihren Kampagnen – ob PPC-, Facebook- oder Twitter-Anzeigen – Ihre Keywords sollten den Inhalten entsprechen, die Sie den Besuchern dann auf der Seite präsentieren, zu der Sie sie leiten.

Informieren Sie sich hier, wie Sie Ihre Suchmaschinenwerbung mit AdWords optimieren und welche Vorteile Ihnen Social-Media-Kampagnen bringen:

• AdWords: Starthilfe für Ihre Suchmaschinenwerbung
• 6 Gründe, warum Social Media für Unternehmen so wichtig ist

Conversion-Killer: Keine vertrauensbildenden Signale

Wenn Sie kein bekanntes Markenunternehmen wie Amazon, OTTO oder Zalando sind, werden Ihnen die Besucher Ihrer Seite nicht sofort uneingeschränktes Vertrauen entgegenbringen. Vielmehr nehmen sie Ihre Seite zunächst einmal kritisch unter die Lupe, bevor sie Ihnen Glauben schenken und Ihnen ihre Kontaktinformationen geben oder Geld überweisen.

Die Interessenten suchen nach Hinweisen, dass Sie kompetent, zuverlässig und hilfsbereit sind, dass Sie ihnen nicht ihr Geld abnehmen und anschließend damit verschwinden. Wenn Sie also aus Besuchern zufriedene Kunden machen möchten, ist es entscheidend, dass Sie Ihre Zuverlässigkeit glaubwürdig vermitteln. Gibt es keine vertrauensbildenden Signale, werden die Interessenten Ihre Seite wahrscheinlich schnell wieder verlassen.

Die Lösung:

Ihre Webseite sollte klar vermitteln, dass Sie ein glaubwürdiger Problemlöser sind. Dazu gibt es nur eine Möglichkeit: Bauen Sie vertrauensbildende Signale auf Ihrer Seite ein. Schaffen Sie ein Umfeld, das die Befürchtungen und Bedenken der Besucher zerstreut. Steigern Sie aber die Erwartungen nicht so sehr, dass Sie diese am Ende nicht erfüllen können und als unzuverlässig dastehen. Ziel ist, die Voraussetzungen zu schaffen, dass Ihnen Ihre Besucher eine Chance geben.

Mögliche vertrauensbildende Elemente sind:

• Kontaktdaten
• Fotos von Mitarbeitern und vom Büro
• Güte- und Prüfsiegel
• Logos von Berufs- und Branchenverbänden
• Eine Anfahrtskarte
• Positive Erfahrungsberichte und Referenzen Ihrer Kunden in Form von Testimonials

[actioncard]Testimonials können im Online-Bereich eine entscheidende Rolle bei der Bildung von Vertrauen spielen und die Bereitschaft von Interessenten steigern, Ihre Produkte oder Services zu kaufen.[/actioncard]

Außerdem macht es Ihnen Freude vielleicht auch so viel Freude wie uns, zu sehen, wie Ihre Kunden Ihre Produkte nutzen und welche Geschichte dahintersteckt. 🙂

Conversion-Killer: Unzureichende Produktbeschreibung

Wenn Sie ein erklärungsbedürftiges Produkt anbieten und es für Interessenten schwierig ist, sich seine Anwendung, seine Funktionsweise oder seinen Beitrag zur Problemlösung vorzustellen, gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre Seitenbesucher ganz begeistert eine technische Bedienungsanleitung lesen. Denn das werden sie garantiert nicht tun.

Wenn Sie nur einen Screenshot zeigen oder (noch schlimmer) ein nichtssagendes Stockfoto mit lächelnden Anzugträgern, dann ist es nicht sonderlich verwunderlich, wenn die Besucher Ihr Produkt nicht auf der Stelle kaufen. Falls Sie also Dinge mit Erklärungsbedarf wie z. B. Software, Elektronik oder Fitnessgeräte anbieten, dann sollten Sie mit Videos arbeiten, um den Interessenten die Funktionsweise bzw. Vorteile Ihres Produkts näherzubringen.

Die Lösung:

Mit Videos können Sie den Nutzern Ihr Angebot genau erklären und damit ihre Bereitschaft, bei Ihnen zu kaufen, um 85 % steigern. Videos bieten so viele Vorteile, dass Sie es sich kaum leisten können, diese Technik zu ignorieren.

Conversion-Killer: Mangelnde Beratung

Vermittelt Ihre Webseite nur die Botschaft "Wir haben das Produkt, das Sie suchen. Es gibt kein besseres. Hier klicken und kaufen.", dann schrecken Sie die Interessenten wahrscheinlich ab. Sie ist unterschwellig aggressiv und sagt nichts darüber aus, wie das Produkt zur Lösung ihrer Probleme beiträgt. Es kommuniziert auch nicht Ihre Bereitschaft, die Informationen zu liefern, die die Besucher für die Entscheidung benötigen, das Produkt bei Ihnen zu kaufen.

Wussten Sie, dass die allermeisten Benutzer, die auf Ihre Webseite kommen, gar nichts kaufen wollen? Die meisten sind in der Recherchephase und sammeln Informationen und Ratschläge. Sie vergleichen Produkte und Unternehmen auf der Suche nach dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. Wenn Sie also einfach nur ein Produkt (oder einen Service) ohne Zusatzinformationen anbieten, dann wandern Ihre Besucher zu einem Konkurrenten ab, der ihnen die gewünschte Beratung dazu anbietet.

Die Lösung:

Unterstützen Sie Ihre Interessenten mit aufschlussreichen und erklärenden Informationen in verschiedenen Formaten – beispielsweise Blogartikel, Videos, Webinars, Podcasts, Leitfäden, White-Paper oder FAQs. Das ist gleichzeitig auch noch eine kluge Marketingmaßnahme, weil Sie damit Kompetenz beweisen, Vertrauen aufbauen und Ihre Bereitschaft zeigen können, erst zu beraten und dann zu verkaufen.

Sie haben noch nie gebloggt? Eine Anleitung zum Verfassen von wirkungsvollen Blogartikeln finden Sie hier:

Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie nicht so viel mitzuteilen haben, um gleich einen eigenen Blog zu starten, können Sie auch mit Bildern, Infografiken, Podcasts, Social Media, Communities und Foren und den oben angesprochenen Videos arbeiten.

Ihre Checkliste im Schnelldurchlauf

Wenn es Ihnen einfach nicht gelingen will, Besucher Ihrer Webseite zum Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu bewegen, dann sollten Sie sich die Zeit nehmen, und nachfolgende Checkliste zur Prüfung Ihrer Seite auf Conversion-Killer durchgehen:

• Platzieren Sie auf Ihrer Seite eine aussagekräftige, eindeutige und augenfällige Handlungsaufforderung, die die Besucher zum nächsten Schritt leitet.
• Führen Sie A/B-Tests ihrer Handlungsaufforderungen durch, um festzustellen, welche die meisten Klicks bekommt.
• Beseitigen Sie Störelemente, indem Sie ihre Homepage und alle Landingpages schlicht, übersichtlich und ohne ablenkende Inhalte gestalten.
• Achten Sie darauf, dass Ihrer Landingpages zu den Keywords passen, nach denen die Nutzer suchen.
• Bauen Sie vertrauensbildende Signale ein, die Ihren Interessenten klar vermitteln, dass Sie ehrlich und zuverlässig sind.
• Nutzen Sie Videos, um die Funktionsweise Ihres Produkts zu erklären.
• Liefern Sie Ihren Besuchern die Informationen, die sie für eine fundierte Entscheidung benötigen.

Anhand dieser Tipps können Sie Ihre Webseite so gestalten, dass kein Besucher mehr Grund hat, sie gleich wieder zu verlassen.